В нашей работе имеет крайне важное значение именно первый контакт с клиентом. Именно от первой встречи, первой беседы специалиста по недвижимости с клиентом зависит исход сделки.
Тимур Воротников, руководитель отдела продаж ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Сочи, Краснодарский край.
На самом деле первый контакт с клиентом всегда очень важен, поскольку в этот момент ты, образно говоря, презентуешь свою компанию и продаешь себя, как специалиста по недвижимости. Очень важны личные качества менеджера, его уверенность в себе, как будет построен диалог с клиентом, будут ли даны правильные ответы на вопросы, будет ли подана нужная информация достоверно и правдиво.
Если ты справился с этой задачей, если смог убедить своего клиента в том, что ты профессионал, то человек начинает тебе доверять. А это означает, что дальше будет все складываться без больших сложностей и что сделка состоится. То есть, 70 % успеха зависит от того, насколько плотно ты вошел в контакт с клиентом. С каждым клиентом у нас есть своя индивидуальная история. К каждому из них мы подходим дифференцированно. И, поверьте, клиенты всегда это замечают. Они видят абсолютно все детали, самые незначительные: то, как с ними разговаривали, в каком тоне и с каким лицом. И все это, в итоге, отражаются на репутации компании. И поэтому, даже если агент видит, что по какой -то причине сделка не состоится, то это абсолютно не повод менять тон в общении и всем своим видом демонстрировать, что клиент резко стал не интересен. С клиентами в любой ситуации надо общаться на легкой ноте, позитивно. Именно так мы и делаем.
За много лет работы на рынке недвижимости, компания заработала безупречную репутацию. Ну может быть в Сочи еще пока не все нас знают. А ведь у нашей компании есть шестнадцать офисов. Люди, живущие поблизости всегда могут всегда зайти в них. В интернете также легко можно увидеть в каких регионах мы представлены. Такая открытость дает нам огромный лимит доверия и позволяет успешно работать с клиентами. В том числе, и на расстоянии. Такая практика у нас применяется для тех, кто живет в самых разных уголках страны и по какой- то личной причине не могут приехать немедленно для совершения сделки. В этих случаях мы проводим сделки дистанционно. Для таких клиентов мы делаем анализ рынка недвижимости в Сочи, подборку подходящих под их критерии объектов недвижимости, а все детали проговариваем в телефонном режиме.
Дистанционные сделки – это, на самом деле, очень серьезно. Все задатки в обязательном порядке подтверждаются документально. Клиент получает полные реквизиты организации, паспортные данные руководства компании и так далее. Клиенты отправляют нам по почте доверенности, задатки, зарегистрированные договоры долевого участия и много других важных документов. У нас есть очень сильный юридический отдел и если клиенту нужна юридическая консультация, то наши специалисты постоянно на связи, всегда все расскажут и объяснят. Как правило, у последних не возникает никаких сомнений. Словом, наши специалисты делают все для того, чтобы клиент остался доволен нашей работой.
