Для успешной продажи объектов недвижимости крайне важно уметь грамотно формировать базу данных. Правильно составленная база данных – это залог быстрой продажи.
Евгения Аксюк, специалист по продажам ИАЦН «НАСЛЕДИЕ».
Ликвидный объект – это объкт, имеющий все шансы быть проданным быстро. Любой объект недвижимости, которому назначена цена рыночная или ниже рыночной автоматические считается ликвидным. Разумеется, продаются самые разные объекты – и дорогие в том числе. Но когда речь идет о скорости продажи, то здесь важно значение ликвидности. Однако всем известно, что рынок недвижимости состоит и из объектов неликвидных, которые тоже надо продавать. И что тогда должен делать специалист по продажам? Здесь агентам, если они хотят быстрых продаж, необходимо уметь правильно формировать базу объектов. Грамотно составленная база – это половина успеха. Она должна содержать в себе порядка 70% ликвидных объектов. Оставшиеся 30% могут занимать так называемые «неликвиды». Именно по таком принципу риэлторы должны формировать свою базу. То есть нельзя набивать базу одними лишь только однокомнатными квартирами, которые на сегодняшний день являются самыми ликвидными .Самыми же неликвидными объектами являются сейчас четырехкомнатиые квартиры. Такой жилплощадью практически не интересуются. Но если такой квартире задать хорошую цену – то есть, ниже рыночной, то она станет вполне ликвидным объектом.
Также в целях быстрых и успешных продаж объектов недвижимости, агент должен знать максимум информации о каждом конкретном объекте. Что представляет собой эта квартира, куда выходят окна – во двор или на проезжую часть, когда производился ремонт и менялись трубы, в каком состоянии находится сантехника. То есть агент должен сходить к продавцу,выяснить как можно больше деталей и сделать качественные оригинальные фотографии. При разговоре с потенциальным покупателем,который всегда задает много вопросов,агент по недвижимости, игнорирующий эти правила, выглядит абсолютно некомпетентно и непрофессионально. Он начинает путаться, отвечать невпопад, уводить разговор на другую тему. Разумеется, уровень доверия со стороны клиента к такому агенту падает, и о продаже данного объекта уже речь не идет.
Еще одним правилом успешных продаж является умение вести переговоры с продавцами неликвидных объектов – здесь очень важно, определить правильную цену в самом начале продаж. Агент должен разъяснять продавцам реальную ситуацию на рынке недвижимости, наметившиеся тенденции. Также риэлтор должен профессионально применять такие инструменты компании, как аналитика, обзоры, статистика, прогнозы. Как правило, приводимых аргументов бывает достаточно для снижения цены, но случается,что продавец не прислушивается к специалисту и в таком случае, база пополняется еще одним «неликвидом». Однако, как правило, такие продавцы через определенное время готовы снизить цену, причем на гораздо большую сумму, чем предлагалось агентом первоначально.
